企業(yè)通過參加國外展會來拓展新市場，是一種非常高效的營銷方式。參加海外展會不僅能接觸到的意向客戶，還能了解同行信息，及時把握行業(yè)發(fā)展趨勢，樹立公司國際形象，增加學(xué)習(xí)機會。下面重點說說參加國外展會要準(zhǔn)備什么東西，以及參展的流程及注意事項。

一、參展前

1. 對展會的選擇：

1) 先確定每年參加展會的次數(shù)和預(yù)算、目標(biāo)市場劃分、參展人員安排。一般來說參加一次參會，人均費用會在三萬元左右，以每次國外展會至少兩至三人參加、每年至少兩次國外展會計，一年費用大約在十多萬元人民幣左右。另外考慮到要接回多少訂單才能銷掉這部分費用，否則久參無效，慢慢老板可能就不會支持你繼續(xù)參展了。

2) 將所有行業(yè)展會詳細列出，然后和同行打聽哪些展會效果較好，哪些較差。

3) 通過展會網(wǎng)站上的參展商名單，查看同行中的龍頭老大一般參與哪些展會，跟著參就行了。

4) 一般來說行業(yè)雜志上都會有一些展會清單，包括一些收費平臺，都會告訴你他們發(fā)行的雜志或光碟會在哪些展會上分發(fā)，可以從中選擇。貿(mào)易網(wǎng)站也會有清單提供，但相對來說綜合展會較多，專業(yè)展會也有，卻只有幾個稍大一點的行業(yè)。

5) 如有精力、時間、足夠的預(yù)算和人員，也可以一年選擇五六個不同的展會都參一參，然后從中篩選(我一個同行就是這么干的，每年參展費用不下一百萬)。

2. 提前準(zhǔn)備制作樣品、產(chǎn)品價格表以及產(chǎn)品展示用的PPT或者視頻：

參展前2個月必須完成產(chǎn)品樣本制作，完成價格表的制作，以便業(yè)務(wù)員熟悉，當(dāng)場快速報價，可避免時間緊迫造成的報價失誤流失客戶。制作好產(chǎn)品PPT或者視頻演示，在展會中可以非常容易吸引客戶圍觀，給攤位帶來人氣，老外也有在展廳也有湊熱鬧的習(xí)慣，商人的思維定勢是人多圍觀的一定有商機。

3. 展臺布置的基本原則：

遠觀效果醒目有沖擊力，近觀效果舒適、明快，整體效果協(xié)調(diào);

展位結(jié)構(gòu)和圖片序列應(yīng)考慮人流密度和流向;

無論標(biāo)準(zhǔn)展位還是特型展示，都必須增加照明燈光;

展品和圖片的展示高度應(yīng)符合人體身高和視角;

展區(qū)微觀細節(jié)構(gòu)造應(yīng)考慮：展臺、展架、展示墻、標(biāo)牌、標(biāo)識、洽談區(qū)，圖片設(shè)計、說明性文字。

4. 熟悉參展商手冊：

認真閱讀參展商手冊，它是展覽會期間各方面的指南。這些手冊內(nèi)容簡明易懂，里面有你所要了解的關(guān)于展覽會的一切內(nèi)容，比如：展覽日程安排、登記程序、參展商資料、展覽說明、運輸服務(wù)、住房信息、廣告促銷信息等。

又比如說，可以讓我們獲悉那些國外同行也來參展，可以派人到他們攤位蹲點，獲取產(chǎn)品情報和攔截客戶索取名片。

5. 其他：

1) 提前辦理好護照與簽證。護照是一定要本人辦理，由本人攜帶身份證戶口本去其戶口所在地的出入境管理部門申請。而簽證一般可由展覽公司代辦，但也需要本人提供相關(guān)的材料，需要注意的是美國簽證需要本人親自去面試辦理。

2) 檢查物品清單表(下圖為示例)

3) 一定要提前了解國家的出境入境海關(guān)的規(guī)定，什么是不允許帶進的，什么是不允許帶出的(需填好海關(guān)報關(guān)單后與報關(guān)物品一同交給海關(guān)人員進行檢查)。

4) 機票無論是自己訂好的，還是參展機構(gòu)幫你訂的，都要核實你的登機時間，因為出國參展的話，涉及到轉(zhuǎn)機、海關(guān)及行李托運等，一定要把握好時間，誤了登機就麻煩。

5) 提前制定好你的行程，到了目的地參展、布展一切都很緊湊，如果沒有詳盡的行程，那你的效率會很低。

二、參展中

1. 切勿亂發(fā)亂發(fā)宣傳材料。不少參展企業(yè)以為宣傳資料/樣品盡量多發(fā)，名片盡量多拿就可以多開發(fā)客戶。然并卵~

展前準(zhǔn)備工作需要對業(yè)務(wù)員進行培訓(xùn)，熟悉產(chǎn)品性能，能夠熟練地給客戶演示產(chǎn)品操作，并學(xué)會提問專業(yè)的產(chǎn)品問題，讓客戶覺得是在和行家接觸，引導(dǎo)客戶進入談判桌。適當(dāng)和客戶拍照留念，以便后期跟蹤時候增強客戶印象快速想起你。

2. 去其他展位拜訪客戶，或者出去辦事，記得來回的路很重要，因為一般展館都很大，可以在網(wǎng)站打印地圖或者保留展會提供的手冊，里面會有詳細內(nèi)容。

3. 盡量記得客戶的名字和長相，可以通過整理名片和拍照記住。

三、參展后

1. 視展后及時客戶跟蹤。你以為每天撤展后就能馬上回酒店休息，或者出去旅游?做當(dāng)天的回憶錄筆記很重要!展會結(jié)束之后，馬上根據(jù)展中筆記中客戶談到的需求要點，優(yōu)先處理意向明顯的客戶，指定回訪時間表，電話郵件及時跟進，不要讓客戶跟蹤拖的太久。

2. 做經(jīng)驗總結(jié)。沒有一次展會會是一樣的，每次展覽會結(jié)束后，要盡快花時間對自己的表現(xiàn)進行自我評估，以便不斷自我改進。

你越了解自己在展會上的表現(xiàn)，今后就越能夠在展會中得到提高，不斷提升接單率。

四、省錢小妙招

1. 攤位費：一般在兩千至三千美元左右，像美國展會標(biāo)攤大多為光地，展位之間僅用布帷隔開，所以還要預(yù)算搭建的費用，一般另加一千至兩千美元。歐洲如收兩千多歐元，則已包含地毯、板壁、前臺、桌椅等基本設(shè)施。

2. 機票：如果能提前一個半月預(yù)定，費用至少能低三分之一。

3. 酒店費用：在美國，如果選擇離展會稍遠的二三星酒店，一般可低至四十至七十美元/晚，可通過租車來減少交通麻煩，一般車輛租金在60美元/日。兩三個人則能省不少費用。提前在網(wǎng)上預(yù)訂，則優(yōu)惠更多。

4. 手機費用：一般半月時間至少預(yù)算一千五至兩千人民幣。最好利用當(dāng)?shù)赝稁烹娫?，可省不少費用。

5. 樣品運送費：這塊沒法省。很多展會指定運送商，從中牟利。建議先把樣品弄成小包裝，用TNT寄往當(dāng)?shù)嘏笥烟帲綍r運到展館門口，然后手提懷抱一一運送進去，可省去兩百多美元從門口運到攤位的運送費。

6. 桌椅、地毯、海報、飾品等費用：可以在國內(nèi)買好折疊輕便式，除去運費后，仍能省去不少費用。

7. 吃的費用：如果自己吃，一般以每人每餐十歐元/七美元計。最好選擇自助餐，否則另須付15%至20%的小費。

8. 交通：比如在德國可利用展商卡免費乘坐各種交通工具，在美國可租車或與當(dāng)?shù)嘏笥崖?lián)絡(luò)接送問題。在巴黎則可利用四通八達的地鐵系統(tǒng)。