客戶是與銷售人員對(duì)應(yīng)的，他們之間都是現(xiàn)實(shí)的人，或是人的集合。正是在銷售人員與客戶的溝通中，才產(chǎn)生了物質(zhì)交換的基本對(duì)應(yīng)條件，從而產(chǎn)生了價(jià)值和使用價(jià)值之間的變換。人類從最早的“一把斧子換一塊肉”，到今天的“500萬換一套計(jì)費(fèi)解決方案”都是如此。溝通是價(jià)值的本源，正是人與人之間的溝通才產(chǎn)生了價(jià)值的變換，這也正是當(dāng)今IT方案商在做項(xiàng)目時(shí)的核心本源。
     事實(shí)上，說道項(xiàng)目，成功實(shí)施之前，充分的交流必不可少。在現(xiàn)今的社會(huì)環(huán)境下，我們銷售人員的客戶應(yīng)該是以“人”為主語的。只有人與人的交流，才能談出需求，談出交換條件，談出價(jià)值直至談出生意。所以，關(guān)鍵人物是誰，或者說他在項(xiàng)目中所扮演的角色尤為關(guān)鍵。

     把握五種“關(guān)鍵人物”
     我們經(jīng)常會(huì)提到“關(guān)鍵人物”這個(gè)詞匯。那么，什么人可以被稱為“關(guān)鍵人”呢？我們大體可以把關(guān)鍵人分為五類，分別是采購員、拍板人、評(píng)估者、使用者、批準(zhǔn)人。其中我們把“批準(zhǔn)人”放在最后，是因?yàn)榕鷾?zhǔn)人一般在企業(yè)中位居一個(gè)較高層次，或者說是不易被銷售人員接觸到，而他們又有絕對(duì)的話語權(quán)。是他們發(fā)掘了企業(yè)的內(nèi)部需求，設(shè)立了該項(xiàng)目。
     換句話說，批準(zhǔn)人雖然很少在項(xiàng)目進(jìn)程中露面，表面上看來可能作用不是十分明顯，但正是他們的最初想法才有了銷售人員后面的機(jī)會(huì)。
     在實(shí)際情況中，我們是不是，這五種重要人物都接觸到才能算是把握住了客戶呢？實(shí)際上，并非如此。在不同行業(yè)不同產(chǎn)品中，五種關(guān)鍵人物的重心應(yīng)該有所不同。特別是在政府主導(dǎo)的信息化招投標(biāo)項(xiàng)目中，受邀請(qǐng)的第三方評(píng)估人起著舉足輕重的作用。而在一般小項(xiàng)目中，拍板人則擁有絕對(duì)的話語權(quán)，能直接決定購買意向。
     話說現(xiàn)在的企業(yè)中，很多人在企業(yè)中兼任著多項(xiàng)工作，同時(shí)在許多復(fù)雜崗位上還存在著多人領(lǐng)導(dǎo)同一部門的情況。在企業(yè)內(nèi)部中的這種“角色互換”，在無形中給我們的“關(guān)鍵人物”判定增加了難度。這就要求方案商銷售團(tuán)隊(duì)的自我判斷能力，因地、因時(shí)地具體情況具體分析。但切記的是，這五種關(guān)鍵人物不能一碗水端平，要有所側(cè)重從而提高效率。在今后的話題中，我們還會(huì)就如何判定關(guān)鍵人物做更細(xì)致的分析。

     客戶的有“痛”處在哪里
 

     我們銷售人員是否想過，要從立項(xiàng)的角度來思考解決攻堅(jiān)問題的突破口？正所謂“無風(fēng)不起浪”。企業(yè)花錢立項(xiàng)招標(biāo)，一定是遇到了什么問題。從心理學(xué)角度來講，人總是存在一種惰性。這種惰性，就是維持現(xiàn)有良好局面，而不愿外力將其打破的心理瓶頸。事實(shí)上也的確如此，牛頓定律作為普遍真理，告訴我們“再不受外力的情況下，物體總是保持靜止或是勻速直線運(yùn)動(dòng)狀態(tài)的”。而恰恰這種勻速直線運(yùn)動(dòng)的狀態(tài)，就是最省力的前進(jìn)方法，甚至說是可以“不用力”的。這也是企業(yè)主最為希望的。試問企業(yè)主，誰不想讓公司平穩(wěn)發(fā)展？
     現(xiàn)在人人都在說創(chuàng)新。但是要知道，創(chuàng)新同時(shí)也是放棄，去拋棄原有的成熟模式的。世上沒有既能創(chuàng)新也沒有風(fēng)險(xiǎn)的好事。創(chuàng)新也就意味著風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)矛盾是普遍存在的。
     同理，那么企業(yè)決策人為什么不維持原有模式而是要立項(xiàng)，創(chuàng)新或是更新原有模式呢？舉個(gè)形象的例子，我們把企業(yè)的成長(zhǎng)歷程轉(zhuǎn)換成為人的歷程。在人的成熟中，會(huì)多多少少的遇到疾病。有了痛（Pain）我們就想著去看醫(yī)生，畢竟“小病不除成大患”。我們的銷售人員就像醫(yī)生一樣，病人來了我們要能讓病人滿意，就一定要“對(duì)癥下藥”。對(duì)癥，就要先看出病人痛在何處。
     我們?cè)?jīng)談到判斷Burning Issue的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。第一個(gè)是個(gè)人化的（Personal），第二個(gè)是緊急的（Immediate），第三個(gè)是必然的（Certain）。許多朋友們反映對(duì)“Certain”還是不太理解，現(xiàn)在再讓我們來看看這個(gè)問題。為什么要把“必然的”當(dāng)作判斷“燃眉之急”的標(biāo)準(zhǔn)呢？這其實(shí)就是我們今天講的“惰性”問題。企業(yè)不愿意改變?cè)谐墒炷Ｊ?，但是如果不進(jìn)行創(chuàng)新和改革，企業(yè)就難以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷條件下繼續(xù)生存下去。他要是不做這種帶有冒險(xiǎn)性的嘗試，后果將會(huì)更嚴(yán)重?；诖?，企業(yè)才會(huì)做出“立項(xiàng)招標(biāo)”的選擇。沒有人說沒事就去醫(yī)院逛。企業(yè)主來“就診”，必然是因?yàn)樯砩嫌型刺?。找?duì)了這個(gè)痛，才能發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)，這才應(yīng)該是作為“企業(yè)醫(yī)生”的銷售人員的出發(fā)點(diǎn)。   來源：睿商在線