價格優(yōu)勢

在價格方面我們是有優(yōu)勢的，因?yàn)榭蛻舻馁徺I量很少，所以客戶也清楚自己無法獲得價格優(yōu)勢。也就是說，這樣的客戶不會像購買大訂單的顧客一樣死磕價格。

畢竟在討價還價結(jié)束后，你的利潤空間就可能很少。特別是在價格協(xié)商上不太擅長的業(yè)務(wù)員，處理這樣的大客戶會讓不斷讓步，令自己損失很多，壓縮自己的利潤空間。同時也很有可能為公司為客戶而徒勞無功。小訂單客戶一般不會太低價格。即使他降低價格，我們也有充分的理由和他討價還價。

時間優(yōu)勢

從時間上來看，與大客戶或大訂單的跟進(jìn)時間往往要比小客戶的溝通時間要長的多。因?yàn)槭谴笥唵?，所以海外客戶找的意向賣家會更多，處理供應(yīng)商之間的報(bào)價也會花費(fèi)他們大量時間。他們將經(jīng)過長時間、多次協(xié)商和對比，選擇供應(yīng)商相對更加慎重。

與大客戶溝通幾個月，經(jīng)歷幾番報(bào)價，到后來客戶還是選擇了別人，我們需要在此期間竭盡全力爭取訂單，為了爭取大訂單還會將其他訂單可以往后放，然而忙半天都不一定能收到這個訂單。

小訂單的等待時間相對較短，基本上談判很快。讓你久等的說明基本上是不會成的，也不需要再抱有希望了，所以即使不成功，也不能浪費(fèi)時間和心思。

復(fù)購優(yōu)勢

在合作時間方面，一般購買量少的外貿(mào)客戶不太喜歡經(jīng)常更換供應(yīng)商。不僅時間成本高，產(chǎn)品的質(zhì)量和規(guī)格也很難統(tǒng)一，所以找一個能長期合作的供應(yīng)商是常見的。

下大訂單的客戶很有可能經(jīng)常更換供應(yīng)商，因?yàn)樗麄兊馁徺I量大、優(yōu)勢比較大。一般來說，大客戶不會對一個供應(yīng)商持續(xù)下單，如果有更好的供應(yīng)商、更好的價格、更好的供應(yīng)鏈，他們是一定會更換的。

小客戶一般努力開發(fā)供應(yīng)商的比較少，經(jīng)常更換供應(yīng)商對他們是沒好處的。因此，與小客戶合作不僅可以節(jié)省協(xié)商等時間，還可以長期合作或成為固定供應(yīng)商，這種優(yōu)勢不是大客戶能具備的，也不是一個大訂單能比較的。

心理優(yōu)勢

在心理上你是一定有優(yōu)勢的，小訂單不會讓你患得患失，但忙了大幾個月大訂單卻得不到大訂單的話會讓你負(fù)能量爆棚。這種情況遇到多的話，你甚至?xí)ν赓Q(mào)生涯失去信心。調(diào)節(jié)感情和心情也需要很多時間。

因此，處理相對小的訂單的心理壓力要小得多。凡事都有利弊。對于我們外貿(mào)員來說萬不能不重視小訂單，對小客戶不在乎，訂單的大小也不是按訂購的東西多少來衡量的。這取決于你對待這份訂單所花費(fèi)的時間和精力，以及訂單所給予的短期和長期收入。因此，認(rèn)真對待一個客戶，做好所有訂單是很重要的。

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