精益創(chuàng)業(yè)

筆記君邀您思考：

1.如何做好機(jī)遇選擇？

2.創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展過(guò)程中的側(cè)重點(diǎn)是什么？

3.如何選擇投資方？

一、創(chuàng)業(yè)選擇：機(jī)會(huì)與團(tuán)隊(duì)

1.找到大趨勢(shì)下的賽道

在我們創(chuàng)業(yè)時(shí)，不可能一開(kāi)始做得就是很宏大的事情，而是在細(xì)分領(lǐng)域做好一點(diǎn)，將來(lái)上市后再做拓展，這是每個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的核心策略。

既然我們做的是細(xì)分領(lǐng)域的產(chǎn)品，企業(yè)和產(chǎn)品一定是鑲嵌在一整條產(chǎn)業(yè)鏈中的。因此，你一定要將公司嵌入到你確認(rèn)這是可以成功的產(chǎn)業(yè)鏈上。

比如最典型的歌爾聲學(xué)，雖然只是濰坊的一個(gè)小公司，但其進(jìn)入了蘋(píng)果產(chǎn)業(yè)鏈，它帶出了許多中國(guó)上游做配件的上市公司和下游做APP的公司。

因此，作為創(chuàng)業(yè)者，既要低頭拉車(chē)，也要抬頭仰望星空。我們既要知道這個(gè)時(shí)代的大趨勢(shì)在哪里，也要知道大趨勢(shì)下最蓬勃發(fā)展的賽道或產(chǎn)業(yè)鏈，從而將自己的企業(yè)成功放進(jìn)去。這樣，時(shí)代的浪潮和產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展會(huì)自動(dòng)推著你往前走。

2.信息文明下的新機(jī)會(huì)

人類(lèi)經(jīng)過(guò)三個(gè)文明階段，第一個(gè)是農(nóng)業(yè)文明，第二個(gè)是工業(yè)文明，，我們即將進(jìn)入第三個(gè)階段——信息文明。

每個(gè)文明背后的主流生產(chǎn)力都不一樣。

農(nóng)業(yè)文明階段的基礎(chǔ)設(shè)施，就是大禹治水、都江堰、鄭國(guó)渠等農(nóng)業(yè)灌溉的東西。

到了工業(yè)文明時(shí)代，就需要制造工業(yè)品。造富先修路，一個(gè)國(guó)家工業(yè)化起步時(shí)，就需要造港口、機(jī)場(chǎng)、高速公路、鐵路，即“鐵公機(jī)”時(shí)代。

如今，中央提了新基建，“新”就新在數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施，比如5G、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、IDC、人工智能等。

因此，我們需要知道在整個(gè)信息文明的版圖中，你的行業(yè)處于什么位置。在中國(guó)市場(chǎng)上，從投資角度來(lái)說(shuō)，有兩個(gè)增量：

第一個(gè)增量是5G和數(shù)字化轉(zhuǎn)型，必然會(huì)拉動(dòng)對(duì)新硬件的需求。

第二個(gè)增量是國(guó)產(chǎn)替代?，F(xiàn)在芯片的國(guó)產(chǎn)化率是30%，國(guó)務(wù)院下了新指標(biāo)和任務(wù)，即到2025年，芯片的國(guó)產(chǎn)化率要到70%~75%。因此，政府會(huì)根據(jù)這個(gè)目標(biāo)去努力。

如果你認(rèn)為它不可能，你就沒(méi)機(jī)會(huì)了，如果你認(rèn)為它可能，你的公司就有機(jī)會(huì)。創(chuàng)業(yè)者一定是樂(lè)觀(guān)主義的，如果你是一個(gè)悲觀(guān)主義的人，你就不要?jiǎng)?chuàng)業(yè)了。困難總比想象得難，但辦法總比困難多。

天下大變，首先變的是人心。整個(gè)中國(guó)產(chǎn)業(yè)界的“心”在往國(guó)產(chǎn)化方向努力，以前這個(gè)“心”沒(méi)變，你再努力都不行。

各個(gè)創(chuàng)業(yè)公司都是“秦失其鹿，得者為王”，誰(shuí)有能力搶占市場(chǎng)，誰(shuí)就是未來(lái)的勝出者。

3.硬件和軟件

硬件和軟件就是正交（線(xiàn)性代數(shù)的概念）的正弦波和余弦波。

在4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)時(shí)，大家都要換4G手機(jī)，國(guó)家就要買(mǎi)基站。那時(shí)做芯片、做4G基站的公司，其收入、估值、股價(jià)都在上行，而當(dāng)時(shí)的軟件公司并沒(méi)有很高的估值。

當(dāng)硬件公司多了，機(jī)會(huì)也就多了，大家看到機(jī)會(huì)也就開(kāi)始創(chuàng)業(yè)了。當(dāng)5G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)差不多時(shí)，軟件公司就開(kāi)始上行了。它們形成的其實(shí)是正交的關(guān)系。

因此，不管是創(chuàng)業(yè)還是投資，我們都需要把握住規(guī)律。如今，硬件有了好產(chǎn)品，進(jìn)入好市場(chǎng)，過(guò)幾年就要IPO，已經(jīng)進(jìn)入收割期了。

未來(lái)最大的投資機(jī)會(huì)就是在5G網(wǎng)絡(luò)建成以后的軟件公司。5G+6G是一個(gè)時(shí)代，大家各自從自己行業(yè)出發(fā)，對(duì)標(biāo)整個(gè)數(shù)字經(jīng)濟(jì)中的定位，把事情做好了，一定在該領(lǐng)域中是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。

4.5G

截至到2020年底，中國(guó)一共建成了70萬(wàn)座5G的基站，連接的各種5G終端設(shè)備有2億個(gè)。

做通訊的人總是追求一件事，就是讓人和人之間的通訊越來(lái)越順暢、越來(lái)越豐富，讓物和物之間的通訊越來(lái)越成為可能性。過(guò)去的十年，大家做了很多學(xué)術(shù)界的研究和探索，最后確定放棄其他技術(shù)路線(xiàn)，共同形成5G。

因此，5G的本質(zhì)，就是如何讓通訊變得更好?，F(xiàn)在5G有三大應(yīng)用場(chǎng)景：

第一，速度增強(qiáng)10到100倍，催生4K、8K、VR、AI的應(yīng)用，還可以把連接數(shù)從平方公里10萬(wàn)個(gè)增加到100萬(wàn)個(gè)，多出90萬(wàn)個(gè)連接。

第二，這些多出來(lái)的連接可以去連物體，把物理世界對(duì)于物的感知裝入傳感器，接收數(shù)據(jù)后再傳出去，哺育人工智能。

第三，低時(shí)延、高可靠。這樣，5G就會(huì)把工業(yè)控制和自動(dòng)駕駛變得可能。因此，這些東西在今天確實(shí)不會(huì)發(fā)生，明天不會(huì)發(fā)生，但是后天一定會(huì)發(fā)生。

整個(gè)5G來(lái)了后，就是萬(wàn)物互聯(lián)和改變社會(huì)，各行各業(yè)都會(huì)被數(shù)字化重塑一遍。因此，以后會(huì)形成一個(gè)數(shù)字孿生的物理世界、1:1的數(shù)字世界。

因此，在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上通過(guò)數(shù)字化與信息文明，可以再造一個(gè)中國(guó)。

5.打造多元化團(tuán)隊(duì)

不管是作為投資人還是創(chuàng)業(yè)者，在公司成長(zhǎng)的不同階段，你所需要的能力是不一樣的。初始階段是技術(shù)，之后是市場(chǎng)、資源整合能力，最后是企業(yè)戰(zhàn)略、管理能力。

很多技術(shù)型公司的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，都會(huì)面臨一個(gè)天生的短板——過(guò)于技術(shù)化。從信息論角度說(shuō)，正交的信息才是最有價(jià)值的。

正交，即團(tuán)隊(duì)成員的來(lái)源是截然不同的。若你團(tuán)隊(duì)的成員全部是技術(shù)男，大家思維都一樣，互相之間就毫無(wú)價(jià)值了。

因此，我們要打造一個(gè)多元化、復(fù)合型團(tuán)隊(duì)，加入商業(yè)屬性、商業(yè)嗅覺(jué)比較敏感的人，甚至藝術(shù)嗅覺(jué)敏感的人。

很多大的科技企業(yè)，并不是技術(shù)人創(chuàng)辦的。馬云是學(xué)外語(yǔ)的，喬布斯是學(xué)藝術(shù)、設(shè)計(jì)的，但是他們都做出了很好的企業(yè)。因?yàn)樗麄兊膱F(tuán)隊(duì)是正交的。

你的長(zhǎng)處往往是你最大的短處。技術(shù)出身的人若天天都鉆在技術(shù)中，就會(huì)無(wú)法接觸到外界的其他消息。這時(shí)，需要做出以下兩個(gè)步驟：

第一，改變自己，讓自己有擁抱全世界的心態(tài)。

做技術(shù)的人不要下了班還是跟一幫工程師喝酒、吃飯，不如找?guī)讉€(gè)學(xué)藝術(shù)、搞商業(yè)、文化的人，多去交流一下，這會(huì)對(duì)你的增益更大，正交效果會(huì)更大。

第二，豐富團(tuán)隊(duì)。

比如做投資的，未必要找些投資學(xué)出身的人；做“硬科技”的，未必要找理工科背景的人。

黑石的《蘇世民的傳記》中有講到，最早創(chuàng)立黑石時(shí)，他想找那些所謂耶魯、哈佛出來(lái)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)人員，但人家也不愿意進(jìn)入小公司，最后他找了一些長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)員、部隊(duì)出來(lái)的人，這些人都有韌性，雖然都不太懂投資，但是很認(rèn)真，能夠把活干好。

二、企業(yè)發(fā)展：做好四大階段的迭代

硬科技是什么？

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，硬科技就是比高科技還高的科技。不管是做半導(dǎo)體、集成電路、人工智能還是生物醫(yī)藥、航空航天、材料等各領(lǐng)域都可以叫做硬科技。

一個(gè)好的硬科技公司，一定要完成四個(gè)階段的迭代：好技術(shù)、好產(chǎn)品、好市場(chǎng)、好公司。

1.好技術(shù)

大家既然敢出來(lái)創(chuàng)業(yè)，一定是認(rèn)為技術(shù)是有優(yōu)勢(shì)的。

天使輪企業(yè)都是好技術(shù)公司，即有技術(shù)潛力的公司。因此，天使輪企業(yè)需要用這筆錢(qián)，將好技術(shù)變成好產(chǎn)品。

2.好產(chǎn)品

將好技術(shù)變成好產(chǎn)品，這其中就有很多的坑是需要企業(yè)跨越的。

第一個(gè)坑，技術(shù)變成產(chǎn)品的過(guò)程，即如何完成產(chǎn)品量產(chǎn)。很多做材料的公司，在實(shí)驗(yàn)室做出來(lái)的產(chǎn)品和最后大規(guī)模量產(chǎn)的東西是完全不同的。

第二個(gè)坑，準(zhǔn)確完成產(chǎn)品的定義。很多技術(shù)背景的創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤：讓市場(chǎng)適應(yīng)技術(shù)，忽略市場(chǎng)的需求。

比如做芯片的公司，缺的不是做芯片設(shè)計(jì)的工程師，而是產(chǎn)品經(jīng)理，即定義芯片的人。

很多做芯片的創(chuàng)業(yè)公司，自己琢磨了產(chǎn)品定義，也做得很好，一次就能成功。

后來(lái)，所有測(cè)試性能指標(biāo)都符合原來(lái)設(shè)計(jì)要求，甚至超要求完成，用戶(hù)不買(mǎi)單了，并覺(jué)得產(chǎn)品已經(jīng)過(guò)時(shí)了。這并不是公司團(tuán)隊(duì)做得不好，而是產(chǎn)品定義問(wèn)題。

因此，一個(gè)好產(chǎn)品需要既滿(mǎn)足很大的市場(chǎng)剛需，同時(shí)成本和良品率都有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3.好市場(chǎng)

如何證明這個(gè)東西是好產(chǎn)品？

最好的方式就是尋找燈塔級(jí)用戶(hù)幫你做背書(shū)。那些比較好、走得快的公司，其產(chǎn)品研發(fā)和定義，都是與頭部客戶(hù)綁在一起的。

在這個(gè)階段，技術(shù)的作用就退而求其次了。我們應(yīng)在市場(chǎng)上去攻大客戶(hù)，鋪全國(guó)銷(xiāo)售渠道，建立體系化市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，并做PE輪融資擴(kuò)大產(chǎn)能，從而滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。

4.好公司

有好市場(chǎng)，不代表是好公司。中國(guó)的中小企業(yè)平均壽命是3~5年，國(guó)外的中小企業(yè)平均壽命是5~8年，這時(shí)間基本就是一個(gè)產(chǎn)品的生命周期。

很多中小企業(yè)瞄準(zhǔn)一個(gè)市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)了一個(gè)產(chǎn)品并進(jìn)行售賣(mài)。剛開(kāi)始賣(mài)的很好，后來(lái)因?yàn)橄M(fèi)者升級(jí)的要求或技術(shù)的進(jìn)步，銷(xiāo)售量會(huì)發(fā)生下降趨勢(shì)。

因此，好公司是能夠不斷重復(fù)去做一件事，跨越產(chǎn)品周期。要想成為一家基業(yè)長(zhǎng)青的好公司，就需要解決技術(shù)和產(chǎn)品的商業(yè)化問(wèn)題、銷(xiāo)售和產(chǎn)品的規(guī)?；瘑?wèn)題、成規(guī)模后的治理問(wèn)題。

5到8年是一個(gè)產(chǎn)品的周期，30年到50年是一個(gè)產(chǎn)業(yè)的周期。所以，超過(guò)100年歷史的公司是非常少的，大部分世界500強(qiáng)的公司生命周期不會(huì)超過(guò)50年。

因此，像西門(mén)子、IBM這樣的偉大企業(yè)，他們從起家做的東西到現(xiàn)在做的東西，已經(jīng)完全不一樣了，跨越了整個(gè)產(chǎn)業(yè)的周期。

當(dāng)企業(yè)每一步達(dá)到迭代時(shí)，估值就會(huì)不一樣。若我們把握住硬科技企業(yè)的成長(zhǎng)規(guī)律，抓住每個(gè)階段的特點(diǎn)與需求，就能做正確的事情。融資成功只是結(jié)果，是金子總會(huì)發(fā)光的。

三、上市之前：如何找錢(qián)？

作為硬科技，不管是創(chuàng)業(yè)還是投資，大家的方向和目標(biāo)都是一致的，只是看問(wèn)題的角度不同。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)需要融資的企業(yè)家，若知道投資機(jī)構(gòu)的想法，融資就會(huì)比較容易。這是一個(gè)貓和老鼠的游戲，也是互相促進(jìn)的游戲。

1.如何打動(dòng)投資方？

① 產(chǎn)品

首先，當(dāng)你的第一代產(chǎn)品出來(lái)時(shí)，投資機(jī)構(gòu)會(huì)去關(guān)注你的客戶(hù)反饋，即為何會(huì)選擇你的產(chǎn)品，是因?yàn)閮r(jià)格低還是性能好。

投資方一般不喜歡靠打“價(jià)格戰(zhàn)”占領(lǐng)市場(chǎng)份額的產(chǎn)品，因?yàn)檫@種公司可能沒(méi)有未來(lái)。

② 市場(chǎng)

其次，很多投資機(jī)構(gòu)對(duì)你所處的行業(yè)并不懂，你需要引導(dǎo)他們有理有據(jù)地算出來(lái)你們企業(yè)的天花板、市場(chǎng)空間。

雖然他們對(duì)該行業(yè)不懂，但對(duì)如何計(jì)算市場(chǎng)空間是有邏輯的。不過(guò)，他們?nèi)狈緮?shù)據(jù)。因此，你要幫助投資方計(jì)算出產(chǎn)品的市場(chǎng)空間有多大，并且要告訴投資方“你們已經(jīng)在市場(chǎng)里占據(jù)比較有利的競(jìng)爭(zhēng)位置”。

③ 團(tuán)隊(duì)

最后，不管你的企業(yè)在什么融資階段，團(tuán)隊(duì)能力是最重要的。尤其是團(tuán)隊(duì)的核心帶頭人本身的素質(zhì)和能力，需要對(duì)投資機(jī)構(gòu)進(jìn)行充分展現(xiàn)。

在這個(gè)世界上，你面對(duì)的市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身公司的經(jīng)營(yíng)狀況、世界經(jīng)濟(jì)大趨勢(shì)都在變動(dòng)，沒(méi)有什么是可以確定性算出來(lái)的。但有兩個(gè)事情可以基本確定：

第一個(gè)是行業(yè)趨勢(shì)。

第二個(gè)是人。作為投資機(jī)構(gòu)，只有靠用人的確定性，才能去覆蓋各種客觀(guān)世界的不確定性產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。

要是一個(gè)企業(yè)能夠做到以下兩條，就會(huì)給投資方很大的下注信心：一個(gè)是燈塔級(jí)客戶(hù)的導(dǎo)入，一個(gè)是強(qiáng)資源吸附能力。

一個(gè)好企業(yè)在成長(zhǎng)過(guò)程中，會(huì)不斷吸附資源，而各種資源的核心是人才。好的人才，可以帶來(lái)企業(yè)發(fā)展的所有資源，比如新技術(shù)、新產(chǎn)品、好管理以及大客戶(hù)資源，甚至融資。

比如創(chuàng)造世界奇跡的小米，成立第三年?duì)I收就超過(guò)100億，成立第九年就進(jìn)入世界500強(qiáng)。

在小米傳記《小米十年》中有講述，雷軍在開(kāi)始決定做小米時(shí)，就先去谷歌、摩托羅拉挖人。在發(fā)展過(guò)程中，小米不是靜態(tài)的，而是不斷吸收新人進(jìn)來(lái)。

再比如慧晶新材料，起初團(tuán)隊(duì)就是院士、副總裁，很豪華。在其成長(zhǎng)過(guò)程中，還將華為2012年做散熱的首席專(zhuān)家、阿里服務(wù)器的三個(gè)首席專(zhuān)家、對(duì)標(biāo)最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一的中國(guó)區(qū)管生產(chǎn)的總裁等人挖過(guò)來(lái)，甚至有些人還愿意降薪過(guò)來(lái)。

這就說(shuō)明，同行中最優(yōu)秀的、對(duì)行業(yè)最懂的人，很認(rèn)可這家小小的創(chuàng)業(yè)公司。實(shí)際上，他們比投資人更懂你的公司。因此，這家公司是有前景的。

2.要找什么樣的投資人？

投資人，就是認(rèn)可你企業(yè)的估值和條件，愿意投資它的人。

在天使輪，可能大家沒(méi)有挑選資本的能力。所以，在這個(gè)階段，先把球踢出去（找到合適的資本方），就很重要。在這個(gè)階段，回購(gòu)這個(gè)條件是不能答應(yīng)的，否則你連東山再起的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。

只有等你的企業(yè)到了IPO階段，有比較穩(wěn)定的營(yíng)收和利潤(rùn)，才可以談回購(gòu)。這時(shí)，企業(yè)的估值也提高了。

其次，就是認(rèn)可你的估值。“硬科技”企業(yè)在這個(gè)階段的估值都是拍腦袋決定的。因此，我建議大家可以多用政府資源給你投錢(qián)、通過(guò)課題做產(chǎn)品。

最后，最高要求就是縮短技術(shù)到產(chǎn)品的迭代。要么就像中科創(chuàng)星，依托西安光機(jī)所的設(shè)備、人才、技術(shù)積累、上下游供應(yīng)鏈資源幫助你在產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中減少投入。要么就是找到愿意陪你一起走的客戶(hù)資源。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，要想融資，就需要找最懂你、愿意與你同擔(dān)風(fēng)雨的機(jī)構(gòu)。

當(dāng)你的技術(shù)等各方面體系已經(jīng)成型，就需要找?guī)湍泸v飛的投資機(jī)構(gòu)。一方面，在這個(gè)階段你要根據(jù)行業(yè)需求，重點(diǎn)去找些CVC、企業(yè)風(fēng)投，將你融到它的大生態(tài)體系中。

另一方面，這個(gè)投資機(jī)構(gòu)會(huì)成為你企業(yè)的強(qiáng)背書(shū)。同時(shí)，還需要找與產(chǎn)業(yè)有協(xié)同的投資機(jī)構(gòu)，“抱粗腿”。頭部的投資機(jī)構(gòu)的條款很苛刻，在這個(gè)階段不用找他們，但可以與他們溝通、接觸。

3.IPO VS 合并

所有企業(yè)的夢(mèng)想都是IPO，但實(shí)際上不現(xiàn)實(shí)。即使你能IPO，意義也不大。若你上市后就是20、30億的市值，實(shí)際上你可能現(xiàn)在在一級(jí)市場(chǎng)融資的估值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)這個(gè)數(shù)了。

因此，最終還是要回到生意的本質(zhì)：你要想清楚你企業(yè)的天花板在哪里。

其次，如何突破自己的天花板，就需要制定一些面向未來(lái)的戰(zhàn)略。

很多事情，國(guó)內(nèi)企業(yè)會(huì)陷入一定要當(dāng)老大、要IPO的誤區(qū)，不愿意被并購(gòu)。但在國(guó)外，并購(gòu)很普遍。比如美國(guó)芯片半導(dǎo)體公司，大公司都是并購(gòu)出來(lái)的，甚至現(xiàn)在的巨頭之間也在并購(gòu)。

因此，如果合并后對(duì)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展更好，并且，雙方理念一致，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

今天分享就到這里，謝謝大家。