今天還是來(lái)看三個(gè)提問(wèn)。

01
學(xué)員提問(wèn)一

Q：

料神老師，你好！

您的課我快學(xué)完一遍了。搜索能力的確提高了很多。但是，對(duì)于開發(fā)信，我還是有些疑問(wèn)。

首先，您說(shuō)寫開發(fā)信要做背景調(diào)查。

但我一般也就能從客戶網(wǎng)站和 SNS 社交平臺(tái)獲得一些客戶信息，這個(gè)切入點(diǎn)的提取的思路是什么樣的呢？

或者說(shuō)，從這些信息中，我又如何發(fā)現(xiàn)客戶的需求？

其次，我雖然沒有群發(fā)郵件，但基本上是一個(gè)模板發(fā)多個(gè)客戶，效果也不好。

但又因?yàn)樽约禾釤挷缓们腥朦c(diǎn)，怕發(fā)郵件沒有量的支持，也難出效果。

請(qǐng)老師給一個(gè)清晰的思路！謝謝！

A：

找開發(fā)信的切入點(diǎn)，通常是通過(guò)對(duì)客戶產(chǎn)品頁(yè)的分析，比如說(shuō)：

你的產(chǎn)品是否在客戶主產(chǎn)品內(nèi)（對(duì)口程度），產(chǎn)品線是否齊全（儲(chǔ)備供應(yīng)商還是完善產(chǎn)品線），他是進(jìn)口商還是其他商業(yè)類型（判斷進(jìn)口能力），

About 頁(yè)面是否有供應(yīng)鏈信息，比如 cooperate with manufacturer from China or ....(確定進(jìn)口動(dòng)作）等等。

這些都是切入點(diǎn)。

但是在這之前必須明確一點(diǎn)，我們說(shuō)開發(fā)客戶也講究天時(shí)地利人和。

并不代表你有準(zhǔn)確的切入點(diǎn)，這個(gè)客戶就一定是你的囊中之物。

如果客戶這個(gè)時(shí)候沒有需求，那么你的郵件依然是沒有回信可能的。

所以要保持一個(gè)穩(wěn)定的心態(tài)。

02
學(xué)員提問(wèn)二

Q：

料神，你好！我們是做女鞋外貿(mào)的貿(mào)易公司，這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常的激烈。

我們?nèi)ツ旰貌蝗菀组_發(fā)了一個(gè)電商客戶。他的特點(diǎn)是：款式非常多，每款數(shù)量不太大，但總體來(lái)說(shuō)單量很可觀；

他們的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平很厲害，貨賣得特別快；付款方式很好，100% 前 T/T；公司屬于成立 2-3 年的新公司，就幾個(gè)人。

可能我們聯(lián)系他的時(shí)候，他剛好缺供應(yīng)商，因?yàn)樗嬖V我他當(dāng)時(shí)只有一個(gè)供應(yīng)商。

然后很快就成交了一個(gè)試單。出完貨后，立刻又下了2個(gè)柜子。之后又陸陸續(xù)續(xù)下了幾個(gè)不大不小的單也還可以。

我們之間溝通一直很順利。

可這半年來(lái)，慢慢地，他的供應(yīng)商越來(lái)越多，他開始一而再再而三地壓價(jià)。

近兩個(gè)月以來(lái)，通常我們先報(bào)個(gè)價(jià)，然后他會(huì)比價(jià)，比價(jià)之后然后給個(gè)目標(biāo)價(jià)給我們。

可我們跟工廠溝通，以極低的利潤(rùn)同意他的目標(biāo)價(jià)后，他又反悔，說(shuō)他拿到了更低的目標(biāo)價(jià)。

這樣反反復(fù)復(fù)壓價(jià)搞了兩三次，把我們折磨得都快沒信心了。

我們經(jīng)理說(shuō)，他要什么價(jià)格可以給他做什么貨，意思是偷工減料，只要保證不出大問(wèn)題就行。

可我實(shí)在不想一而再，再而三地妥協(xié)。質(zhì)量太差是做不了長(zhǎng)久生意的。

可是客人反復(fù)強(qiáng)調(diào)他是一個(gè)便宜的品牌，價(jià)格對(duì)他來(lái)說(shuō)非常重要。我們不滿足他，他就把單下給了別人。

面對(duì)這種情況，我想聽聽您的看法。謝謝！

A：

跟客戶談，理解他品牌市場(chǎng)策略需要低價(jià)。

讓他告訴你們市場(chǎng)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，你們根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)給他出方案，保證最優(yōu)性價(jià)比，又不會(huì)給他售后帶來(lái)問(wèn)題。

合作雙方都有盈利才能持續(xù)，如果一直如此比價(jià)壓價(jià)讓你們無(wú)利可得，那么合作只能終止。

因?yàn)槟銈儾⒉磺宄@個(gè)比價(jià)中，出低價(jià)的那個(gè)供應(yīng)商提供的是什么貨色，純粹看價(jià)格沒有意義！

如果對(duì)方?jīng)]有平等合作的意向，放棄也行。

偷工減料的不要做，市場(chǎng)越來(lái)越規(guī)范化，不要給自己未來(lái)的發(fā)展挖坑埋隱患。

03
學(xué)員提問(wèn)三

Q：

老師您好，我有一個(gè)比較大的客戶，跟蹤了很長(zhǎng)時(shí)間，今年有了好的進(jìn)展。

客戶要求寄了 300 克樣品，也做了 DDP 報(bào)價(jià)單。

客戶對(duì)我們的產(chǎn)品表示滿意，對(duì)之前的報(bào)價(jià)他也一直沒有提出異議，我們之前一直的報(bào)價(jià)是 3.5 美金。

客戶最近一次郵件，說(shuō)他們的年采購(gòu)量（一年幾十個(gè)柜），并告訴我們他們想要的價(jià)格是 3 美金。

這個(gè)價(jià)格我們做不了，我告訴他，考慮到他們的采購(gòu)量，我可以給他一個(gè)折扣，價(jià)格可以做到 3.25。

第二天他就直接下單了，下了兩個(gè)小柜，但是價(jià)格他按照 3.15 寫在訂單上。

并說(shuō)，這次先下兩個(gè)柜，價(jià)格折中一下，按照 3.15 吧，付款方式寫了個(gè) 45 天賬期，并讓我們?cè)偌?1 千克樣品做最終檢測(cè)。

其實(shí)這個(gè)價(jià)格我們也能做，但是利潤(rùn)很低，而且我們賬期都是 30 天。

于是我就告訴他了，讓他把訂單價(jià)格和付款條件改一下，然后他就一直沒回復(fù)。

我1千克樣品寄給他后給他發(fā)郵件，他也沒回復(fù)，已經(jīng) 3 天了，我想知道這種情況下，我該怎么跟進(jìn)？是不是我的操作有問(wèn)題？

A：

你怎么跟他說(shuō)改價(jià)格的？

Q：

我就說(shuō)這個(gè)價(jià)格我們做不了，麻煩你修改合同后重新發(fā)送。

A：

對(duì)于價(jià)格的修改上確實(shí)很生硬。

客戶可能覺得你 3.25 能做，3.15 應(yīng)該沒問(wèn)題，看在實(shí)際訂單的面子上你應(yīng)該會(huì)接受。

結(jié)果你直接讓他改，其他也不做解釋，連個(gè)軟臺(tái)階都沒有。

你至少也得跟客戶說(shuō)下，真對(duì)不起我們的價(jià)格實(shí)在不能再低了，我已經(jīng)折中給你 3.25 了。

你再折中下，我就干脆給您打白工了，就算我同意撐個(gè)業(yè)績(jī)，我老板也不同意啊……

一直跟進(jìn)來(lái)回洽談，臨門一腳因?yàn)檫@種生硬的拒絕給整沒了，挺可惜的。